En förhandling – eller en iscensatt maktdemonstration?
När Donald Trump och Volodymyr Zelenskyj nyligen möttes i Vita huset var det många i mitt nätverk som analyserade interaktionen utifrån klassiska förhandlingstekniker. Hur agerade Zelenskyj under press? Vilket kroppsspråk visade Trump? Vem hade egentligen övertaget i rummet? Men om vi fastnar i dessa detaljer missar vi det verkliga spelet.
Brit Stakston på Blankspot var en av de få som såg bortom retoriken och kroppsspråket och i stället lyfte hur kamerorna och det iscensatta spelet var en del av Trumps strategi. Detta var ingen förhandling – det var en maktdemonstration, där syftet inte var att nå en lösning utan att positionera Zelenskyj som svag och otacksam.
Vad är en riktig förhandling – och vad var detta?
Vi förväntar oss ofta att en förhandling innebär en vilja att nå en lösning, att båda parter agerar i god tro. Men vad händer när det bara är en illusion? När förhandlingar används som ett maktmedel för att förhala, trötta ut och underminera motparten?
När jag insåg att förhandlingen var riggad
Jag har själv varit med om en sådan situation. Jag minns hur det började – ett samtal från grundaren själv, en entusiastisk företagare som hade sett värdet i mina tjänster och ville samarbeta. Han var en svart entreprenör som byggt upp sitt företag från grunden och ville ta det till nästa nivå. Det var en av de där förhandlingarna som kändes lovande från första stund. Vi klickade direkt, han såg potentialen och var redo att gå vidare.
Jag har själv varit med om en sådan situation. Jag minns hur det började – ett samtal från grundaren själv, en entusiastisk företagare som hade sett värdet i mina tjänster och ville samarbeta. Det var en av de där förhandlingarna som kändes lovande från första stund. Vi klickade direkt, han såg potentialen och var redo att gå vidare.
Men så snart ledningsgruppen kopplades in förändrades tonen. Mötena blev längre, frågorna mer ifrågasättande, kraven på justeringar och detaljer fler. De ville ha nya offerter, förtydliganden, anpassningar. Jag gick dem till mötes – som man gör i en seriös förhandling – men ju längre processen pågick, desto mer började jag ana att det inte fanns någon genuin intention att köpa mina tjänster. De drog ut på tiden, ställde krav som kändes godtyckliga och fick mig att återkomma, om och om igen.
Till slut satte jag stopp. Jag insåg att mötena, e-posten och allt underlag jag tog fram åt dem åt upp min tid – tid jag kunde lägga på kunder som faktiskt ville samarbeta. Jag tackade nej och gick vidare. Men känslan satt kvar: varför hade grundaren, som var så övertygad, haft så svårt att få sin egen ledningsgrupp att ta beslut? Jag hade en gnagande känsla, men ville inte riktigt då dit i tankarna.
Några år senare fick jag svaret. Grundaren hade sålt företaget. När vi pratade om våra tidigare samarbetstankar berättade jag om min upplevelse – om hur jag kände att ledningsgruppen aldrig varit intresserad av ett samarbete. Han suckade och bekräftade min misstanke: det hade funnits en utbredd rasism i företaget. Han hade kämpat emot, men insåg till slut att det var en kamp han inte kunde vinna. Att sälja var det enda alternativet.
Den här erfarenheten lärde mig något viktigt: alla förhandlingar är inte förhandlingar. Ibland är de en fasad, en process utformad för att trötta ut, ifrågasätta och förhala tills den andra parten ger upp. Det är inte förhandling – det är manipulation.
När en maktbalans är riggad från början
Volodymyr Zelenskyj är i vanliga fall en pragmatisk förhandlare som har försökt balansera diplomati och beslutsamhet. Han har tidigare drivit direkta samtal med Putin och sökt diplomatiska lösningar, trots inhemsk kritik. Men en skicklig förhandlare behöver en reell möjlighet att förhandla – och den fanns inte i mötet med Trump.
I Vita huset såg vi en helt annan dynamik. Trump dominerade samtalet, avbröt Zelenskyj och pratade över honom. Zelenskyj, märkbart trängd, försökte argumentera men hamnade i en ordmatch utan egentlig möjlighet att påverka utfallet. Situationen var unik – sällan, om någonsin, har två presidenter setts i en så öppen ordstrid där en part tydligt använde sin position för att förnedra den andra.
Enligt Aftonbladet använde Trump mötet för att aktivt försämra Zelenskyjs förhandlingsläge. Genom att förödmjuka honom offentligt – både verbalt och genom ombud som JD Vance – såg Trump till att det blev omöjligt för Ukraina att förhandla från en position av styrka. Det sändes en signal, inte bara till Zelenskyj, utan till hela världen: Ukraina får klara sig själva.
Samma princip gäller i organisationer. När en part aldrig haft en intention att lyssna eller kompromissa, spelar det ingen roll hur skicklig du är i förhandling.
Kroppsspråkets illusion – vad säger vi egentligen?
Kroppsspråk analyseras ofta i förhandlingar, men vad gör man när det som verkar vara en förhandling i själva verket är en show? Trump tog inte den klassiska dominanta rollen. Istället lät han JD Vance sköta det direkta angreppet medan han själv höll sig passiv. Detta är en klassisk maktteknik – låt någon annan vara den som utdelar slagen medan du själv bibehåller en skenbar neutralitet.
Som Stakston påpekar i Blankspot, handlade hela situationen om att kontrollera narrativet, inte om faktiska förhandlingar. Vi ser denna typ av dynamik i både politik och affärsliv: Ledaren håller sig till synes oberörd medan någon annan genomför attackerna.
Dubbelmoral och maktens spel: Musk vs. Zelenskyj
Om det verkligen handlade om förhandlingar och respekt för diplomatin, varför blev Zelenskyj kritiserad för sin klädsel medan Elon Musk kunde komma till Vita huset i t-shirt och jeans utan att någon lyfte ett ögonbryn?
Det handlar om maktens dynamik och perception. Trump har vid flera tillfällen uttryckt beundran för Musk, beskrivit honom som en ”fantastisk kille” och ”extremt intelligent”. Denna respekt baseras sannolikt på Musks ekonomiska framgångar och inflytande. När det gäller Zelenskyj har Trump offentligt kritiserat honom, kallat honom ”respektlös” och anklagat honom för att ”leka med tredje världskriget”. Denna skillnad i behandling belyser hur maktstrukturer och personliga uppfattningar kan påverka interaktioner och förväntningar.
Forskning visar att individer i maktpositioner ofta bedöms utifrån sina prestationer och rikedomar, medan de utan sådan status granskas hårdare och förväntas anpassa sig till etablerade normer. Det är inte en slump att Musk kunde klä sig informellt utan kritik, medan Zelenskyj blev ifrågasatt för sin klädsel. Detta illustrerar hur makt och status kan forma våra uppfattningar och förväntningar på ledare.
Ledarskap, manipulation och vägen framåt
Det finns många situationer där förhandlingar egentligen aldrig är avsedda att leda till en lösning. Vi ser detta i:
- Säljsammanhang, där en säljare hålls kvar i en förhandling trots att kunden aldrig haft en intention att köpa – istället används processen för att samla insikter för att stärka sin egen position, omförhandla avtal eller pressa andra leverantörer.
- Lönesamtal, där arbetsgivaren formellt håller mötet men redan har bestämt att inga justeringar kommer att ske.
- Organisatoriska beslut, där anställda bjuds in till ”dialog” trots att beslutet redan är fattat och deras input saknar reellt inflytande. Det kan ske genom workshops, möten eller enkäter där ledningen redan har en tydlig riktning, men ändå låter medarbetarna tro att deras synpunkter spelar roll. Istället används processen för att skapa en känsla av delaktighet, dämpa motstånd eller legitimera ett redan fattat beslut.
I dessa sammanhang handlar det inte om förhandling utan om maktspel, där den ena parten aldrig haft en avsikt att lyssna eller kompromissa. Att känna igen dessa situationer gör det lättare att undvika att slösa energi på en riggad process.
Lärdomarna är tydliga:
Trumps möte med Zelenskyj lär oss inte så mycket om förhandlingsteknik som det gör om hur makt utövas. Det var ingen förhandling – det var ett iscensatt spektakel där en part aldrig hade en chans att vinna.
Den som hamnar i en förhandlingssituation, oavsett om det är i politiken, arbetslivet eller privatlivet, kan dra viktiga lärdomar:
- Se bortom orden och analysera intentionerna bakom. Vill den andra parten verkligen hitta en lösning?
- Identifiera maktbalansen – väger ni upp varandra eller är det redan riggat?
- Var vaksam på när kroppsspråk och proxys används för att skapa en illusion av kontroll snarare än faktisk förhandling.
- Känn igen när du blir satt i en roll där du måste bevisa dig mer än andra. Om du ser detta hända kollegor, sätt ner foten och ifrågasätt det.
Det vi såg i Vita huset var en påminnelse om att maktens spel ibland är viktigare än sakfrågorna. Det är en insikt som sträcker sig långt bortom politikens värld – in i styrelserum, löneförhandlingar och vardagliga arbetsrelationer.